大多數(shù)人對需要的判斷，不是取決于組合螺絲的價值，而是取決于個人設(shè)定的參考對象!

生活中是這種思維，在組合螺絲管控實踐中，同樣有相同的問題存在。

特別是在費用商議中，組合螺絲通常會設(shè)定某個底價，采用集體智慧計算出來的理論費用。

我們把影響組合螺絲費用的參考對象叫做客戶的接納價值。

也就是說影響組合螺絲費用的，其中一個因素是客戶接納價值。

客戶接納的價值才是購買價值。任何客戶購買組合螺絲總會有他購買的理由，這是營銷人員的關(guān)注點。

經(jīng)驗豐富的銷售人員經(jīng)常直接問客戶：你會因為什么而購買?我能夠為你做什么?然后將客戶的需要符合，成交就簡單了。

銷售人員利用客戶的接納價值來銷售組合螺絲，而現(xiàn)實生活中，我們通常用心理費用去衡量廠家組合螺絲，實施組合螺絲活動。